যেকোনো বিক্রয়কর্মীকে জিজ্ঞাসা করুন যে তারা বিক্রির কোন অংশটি সবচেয়ে বেশি অপছন্দ করেন এবং এটি সম্ভবত তাদের উত্তর হবে: কোল্ড-কলিং।

পরামর্শমূলক এবং গ্রাহক-কেন্দ্রিক হতে তারা যতই দক্ষভাবে প্রশিক্ষিত হোক না কেন, কিছু বিক্রয়কর্মী ঠান্ডা কলের জন্য গ্রহণযোগ্য সম্ভাবনার পাইপলাইন তৈরি করতে বাধা দেয়।কিন্তু এটি এখনও বিক্রয় প্রত্যাশার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ।

ঠাণ্ডা-ডাক কেন এত অপছন্দ

বিক্রয়কর্মীরা কোল্ড কলিং অপছন্দ করার প্রধান কারণগুলি এখানে রয়েছে:

• নিয়ন্ত্রনের অভাব.বিক্রয় প্রক্রিয়ায় কোথাও একজন গড় বিক্রয়কর্মী তাদের ঠান্ডা-কলিং প্রচেষ্টার তুলনায় নিয়ন্ত্রণের অনুভূতি কম অনুভব করেন না।
• আক্রমণাত্মক হওয়ার ভয়।তারা ভুল বার্তা পাঠায় কারণ তারা জানে না কিভাবে উস্কানিমূলক, শংসাপত্রের উদ্বোধন তৈরি করতে হয়।
• ঠান্ডা কলিং ভুল সম্ভাবনা.কিছু বিক্রয়কর্মীর কাছে, একটি কোল্ড কল পাইপলাইন তৈরির অর্থ হল সঠিক জনসংখ্যার সাথে মানানসই কোম্পানি এবং/অথবা সম্ভাবনার তালিকা একত্রিত করা ছাড়া।তারা তাদের বিক্রি করা পণ্য বা পরিষেবার জন্য বাজারে থাকা সম্ভাবনার দিকে মনোনিবেশ করার চেষ্টা করে।এক অর্থে, তারা খড়ের গাদা পদ্ধতিতে একটি সুই ব্যবহার করছে।

কি ঠান্ডা কলিং গবেষণা দেখায়

Huthwaite-এর গবেষণা প্রতিষ্ঠিত করে যে, কোল্ড কলিংয়ের জন্য ভালো প্রার্থী হিসেবে বিবেচিত হওয়ার আগে সম্ভাবনাকে অবশ্যই তিনটি শর্তের মধ্যে একটি পূরণ করতে হবে:

1. সম্ভাবনা এমন একটি পরিস্থিতি সম্পর্কে জরুরীতা প্রদর্শন করে যা বিক্রয়কর্মী মোকাবেলা করতে পারে।
2. সম্ভাবনা অসন্তোষ প্রকাশ করে বা সুরাহা করার প্রয়োজন সংজ্ঞায়িত করে।
3. সম্ভাবনাটি দেখায় যে বিক্রয়কর্মীর অসন্তোষ মোকাবেলা করার বা প্রয়োজন মেটাতে কিছু থাকতে পারে।

মান দিয়ে শুরু করুন

গ্রেট প্রসপেক্টাররা দুটি মান তৈরির পদ্ধতির মধ্যে একটিতে মূলযুক্ত একটি বার্তা বিকাশ করে:

1. একটি অচেনা সমস্যা উন্মোচন.গ্রাহকদের তাদের সমস্যা, সমস্যা এবং সুযোগ নতুন এবং/অথবা বিভিন্ন উপায়ে বুঝতে সাহায্য করুন।
2. একটি অপ্রত্যাশিত সমাধান প্রস্তাব.গ্রাহকদের তাদের জয়ের চেয়ে আরও ভাল সমাধানে পৌঁছাতে সহায়তা করুন।

একটি ভাল খোলার বার্তা বিকাশ

একটি ভাল উদ্বোধনী বার্তা দেখায় যে বিক্রয়কর্মীর সম্ভাবনার ব্যবসা সম্পর্কে কিছু সম্পর্কে একটি আকর্ষণীয় দৃষ্টিভঙ্গি থাকতে পারে।

এখানে একটি ভাল সম্ভাব্য বার্তা বিকাশের জন্য একটি ছয়টি টিপস:

• উস্কানিমূলক বনাম তথ্যপূর্ণ হতে.আপনি কি কখনও লক্ষ্য করেছেন কিভাবে মুভি ট্রেলার ডিজাইন করা হয়?আপনি প্রিভিউতে যা দেখছেন তা টেনটালাইজ করার জন্য যথেষ্ট।ভয়ঙ্কর সিনেমার প্রায়ই আকর্ষণীয় ট্রেলার থাকে।একটি লিখিত বা কথ্য বার্তা তৈরি করার সময় বিক্রয়কর্মীদের এটি মনে রাখা উচিত।ধারণাটি আগ্রহ উস্কে দেওয়া, বক্তৃতা বা জানানো নয়।এটি সাধারণত একটি ভাল ধারণা হয় না সম্ভাব্য বার্তা বিক্রয় করতে.সফল সম্ভাবনা মানে শুধুমাত্র একটি সম্ভাব্য বিক্রয় সুযোগের সাথে একটি বৈধ কথোপকথন শুরু হয়েছে।
• হজম হয়।প্রত্যাশার মাধ্যমটি ভয়েস বা লিখিত শব্দ হোক না কেন, এটি গুরুত্বপূর্ণ যে বার্তাটি সংক্ষিপ্ত, বিন্দু পর্যন্ত এবং কিছু মুহূর্তের মধ্যে সম্ভাবনার দ্বারা হজমযোগ্য।যদি বার্তাটি খুব ঘন হয় বা পড়তে বা বুঝতে অনেক বেশি সময় নেয়, এমনকি সবচেয়ে চতুর বার্তাটিও শোনা যাবে না।
• মান তৈরি করুন।দুটি ক্ষেত্রের একটি নির্বাচন করা ভাল ধারণা (যেমন, অচেনা সমস্যা বা অপ্রত্যাশিত সমাধান একটি সম্ভাব্য বার্তার থিম হিসাবে।
• সম্পর্ক স্থাপন করুন।অধ্যয়নগুলি দেখায় যে একটি ঠান্ডা কল সফলভাবে খোলার 65% নির্ভর করে আপনি সম্ভাবনার সাথে যে সম্পর্ক স্থাপন করেছেন এবং শুধুমাত্র 35% আপনার পণ্য বা পরিষেবার উপর।আপনি যদি দ্রুত সম্ভাবনার মনোযোগ না পান, সেরা পণ্য বা পরিষেবা বিক্রয়ের ফলে হবে না।
• পরিষ্কার লক্ষ্য নির্ধারণ করুন।আপনি আপনার সম্ভাবনার জন্য অমূল্য হয়ে ওঠেন যখন আপনি দেখান যে আপনি তার সমস্যা এবং লক্ষ্যগুলি বোঝেন এবং সেগুলি পূরণ করতে সহায়তা করার ক্ষমতা আপনার আছে৷আপনার পণ্য বা পরিষেবার আপেক্ষিক সুবিধাগুলি নির্দেশ করা আপনার কাজ এবং এটি কীভাবে সম্ভাব্য সমস্যাগুলি সমাধান করতে সহায়তা করবে৷
• আপনার প্রতিযোগীদের অফারগুলির সমস্ত দিক বিশ্লেষণ করুন।বর্তমান সরবরাহকারীর সাথে সম্ভাবনা কতটা সন্তুষ্ট বলে মনে হচ্ছে?এই দৃষ্টিকোণটি কেবলমাত্র সরল, পয়েন্ট-বাই-পয়েন্ট তুলনার উপর নির্ভর না করে শক্তি এবং দুর্বলতার আরও উদ্দেশ্যমূলক পরিমাপে পৌঁছাতে কার্যকর হতে পারে।সম্ভাবনার বর্তমান সরবরাহকারীর উদ্দেশ্য এবং কৌশল বুঝুন।একজন গ্রাহককে কীভাবে একটি সম্ভাবনাকে রূপান্তর করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করাই যথেষ্ট নয়।আপনাকে বর্তমান সরবরাহকারীর সাথে যুদ্ধে জয়ী হওয়ার কথাও ভাবতে হবে।

অধ্যবসায় সমালোচনামূলক

অধ্যবসায়ের ক্ষমতা বিকাশ করা ঠান্ডা কলিংয়ের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ উপাদান।একবার আপনি সমস্যাগুলি চিহ্নিত করার পরে, অধ্যবসায় এবং সংকল্পের সাথে আপনার সমাধানগুলি ফিরিয়ে দিন।

এমনকি ব্যর্থতার সম্ভাবনাও বিবেচনা করবেন না।আপনার স্থির থাকার ক্ষমতা হল ঠান্ডা কলিংয়ের সবচেয়ে কঠিন বাধা অতিক্রম করতে।অধ্যয়নগুলি দেখায় যে আপনি যত বেশি সময় ঠান্ডা কলের সাথে অটল থাকবেন আপনার সফল হওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি।

ইন্টারনেট থেকে অভিযোজিত