কিছু বিক্রয়কর্মী নিশ্চিত যে একটি বিক্রয় কলের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ হল খোলা।"প্রথম 60 সেকেন্ড বিক্রয় তৈরি বা বিরতি," তারা মনে হয়.

গবেষণা ছোট বিক্রয় ছাড়া খোলার এবং সাফল্যের মধ্যে কোন সম্পর্ক দেখায় না।বিক্রয় উপস্থাপনাগুলি যদি একক কলের উপর ভিত্তি করে হয় তবে প্রথম কয়েক সেকেন্ড গুরুত্বপূর্ণ।কিন্তু B2B বিক্রয়ে, সম্ভাবনাগুলি একটি খারাপ শুরুকে উপেক্ষা করতে পারে যদি তারা মনে করে যে একজন বিক্রয়কর্মী তাদের জন্য একটি সমস্যা সমাধান করতে পারে।

চারটি পর্যায়

কখনও কখনও এটি একটি বিক্রয় কলের চারটি ধাপ পর্যালোচনা করতে সহায়তা করে:

1. খোলা হচ্ছে।আপনি কে, কেন আপনি সেখানে আছেন এবং কেন সম্ভাবনার আপনার কথার প্রতি আগ্রহী হওয়া উচিত তা আপনি প্রতিষ্ঠা করেন।কল খোলার অনেক উপায় আছে, কিন্তু ভাল খোলার সাধারণ উদ্দেশ্য হল যে তারা আপনার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত বলে সম্মত হওয়ার সম্ভাবনাকে নেতৃত্ব দেয়।
2. তদন্ত বা গ্রাহকের চাহিদা উন্মোচন.কলের প্রথম দিকে আপনি তথ্য সন্ধানকারী হিসাবে আপনার ভূমিকা এবং দাতা হিসাবে সম্ভাবনার ভূমিকা প্রতিষ্ঠা করতে চান।এটি সবচেয়ে জটিল পর্যায়।আপনি সম্ভাবনার সমস্যাগুলি না বুঝে ব্যবসা জিততে পারবেন না।
3. প্রদর্শন করছে।কার্যকর বিক্রয়কর্মীরা খুব বেশি পরিশ্রম না করেই ধারণাগুলি উপলব্ধি করা সম্ভাবনার জন্য সহজ করে তোলে।তারা সম্ভাবনাকে তাদের জন্য এটিতে কী রয়েছে তার উপর ফোকাস করার সুযোগ দেয়।
4. বন্ধ.কিছু বিক্রয়কর্মী মনে করেন যে বন্ধ করা হল কলের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ – তারা যেভাবে বন্ধ করবে তা নির্ধারণ করবে তারা কতটা সফল হবে।গবেষণা দেখায় যে কলের আগে যা ঘটেছিল তার চেয়ে বন্ধ করা অনেক কম গুরুত্বপূর্ণ।সবচেয়ে সফল উপস্থাপনা নিজেদের বন্ধ.

বন্ধ করার চাবিকাঠি

একটি সফল সমাপ্তি একটি উপস্থাপনা আনার তিনটি ধাপ আছে:

1. আলোচনা করা হয়নি যে অন্যান্য উদ্বেগ জন্য পরীক্ষা করুন.ক্রেতার অন্যান্য সমস্যা থাকতে পারে যা চিহ্নিত করা হয়নি।
2. মূল পয়েন্টগুলিকে সংক্ষিপ্ত করুন বা পুনরায় জোর দিন।সম্ভাব্যদের আরও প্রশ্ন করার সুযোগ দিন।
3. বিক্রয়কে অগ্রসর করে এমন একটি কর্মের প্রস্তাব করুন।ছোট বিক্রয়, শুধুমাত্র কর্ম একটি আদেশ হতে পারে.বৃহৎ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, এমন অনেকগুলি মধ্যবর্তী পদক্ষেপ রয়েছে যা আপনাকে অর্ডারের কাছাকাছি নিয়ে যেতে পারে।কখনও কখনও এটি অন্য মিটিং সেট আপ করার মতোই সহজ।

উপস্থাপনের 5টি পাপ

এখানে 5টি পাপ রয়েছে যা যেকোনো উপস্থাপনাকে দুর্বল করতে পারে:

1. কোন স্পষ্ট বিন্দু.সম্ভাবনা কি এটা সব সম্পর্কে আশ্চর্য উপস্থাপনা ছেড়ে.
2. গ্রাহক সুবিধা নেই।উপস্থাপিত তথ্য থেকে সম্ভাব্য কীভাবে উপকৃত হতে পারে তা প্রদর্শন করতে ব্যর্থ হয়।
3. স্পষ্ট প্রবাহ নেই।ধারণাগুলির ক্রম এতটাই বিভ্রান্তিকর যে এটি সম্ভাবনাকে পিছনে ফেলে দেয়, অনুসরণ করতে অক্ষম।
4. খুব বিস্তারিত.যদি অনেক বেশি তথ্য উপস্থাপন করা হয়, তাহলে মূল বিষয়টি অস্পষ্ট হতে পারে।
5. অতিদীর্ঘ.উপস্থাপনা শেষ হওয়ার আগে সম্ভাবনাটি মনোযোগ হারায় এবং বিরক্ত হয়ে যায়।

কিছু বিক্রয়কর্মী নিশ্চিত যে একটি বিক্রয় কলের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ হল খোলা।"প্রথম 60 সেকেন্ড বিক্রয় তৈরি বা বিরতি," তারা মনে হয়.

গবেষণা ছোট বিক্রয় ছাড়া খোলার এবং সাফল্যের মধ্যে কোন সম্পর্ক দেখায় না।বিক্রয় উপস্থাপনাগুলি যদি একক কলের উপর ভিত্তি করে হয় তবে প্রথম কয়েক সেকেন্ড গুরুত্বপূর্ণ।কিন্তু B2B বিক্রয়ে, সম্ভাবনাগুলি একটি খারাপ শুরুকে উপেক্ষা করতে পারে যদি তারা মনে করে যে একজন বিক্রয়কর্মী তাদের জন্য একটি সমস্যা সমাধান করতে পারে।

চারটি পর্যায়

কখনও কখনও এটি একটি বিক্রয় কলের চারটি ধাপ পর্যালোচনা করতে সহায়তা করে:

1. খোলা হচ্ছে।আপনি কে, কেন আপনি সেখানে আছেন এবং কেন সম্ভাবনার আপনার কথার প্রতি আগ্রহী হওয়া উচিত তা আপনি প্রতিষ্ঠা করেন।কল খোলার অনেক উপায় আছে, কিন্তু ভাল খোলার সাধারণ উদ্দেশ্য হল যে তারা আপনার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত বলে সম্মত হওয়ার সম্ভাবনাকে নেতৃত্ব দেয়।
2. তদন্ত বা গ্রাহকের চাহিদা উন্মোচন.কলের প্রথম দিকে আপনি তথ্য সন্ধানকারী হিসাবে আপনার ভূমিকা এবং দাতা হিসাবে সম্ভাবনার ভূমিকা প্রতিষ্ঠা করতে চান।এটি সবচেয়ে জটিল পর্যায়।আপনি সম্ভাবনার সমস্যাগুলি না বুঝে ব্যবসা জিততে পারবেন না।
3. প্রদর্শন করছে।কার্যকর বিক্রয়কর্মীরা খুব বেশি পরিশ্রম না করেই ধারণাগুলি উপলব্ধি করা সম্ভাবনার জন্য সহজ করে তোলে।তারা সম্ভাবনাকে তাদের জন্য এটিতে কী রয়েছে তার উপর ফোকাস করার সুযোগ দেয়।
4. বন্ধ.কিছু বিক্রয়কর্মী মনে করেন যে বন্ধ করা হল কলের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ – তারা যেভাবে বন্ধ করবে তা নির্ধারণ করবে তারা কতটা সফল হবে।গবেষণা দেখায় যে কলের আগে যা ঘটেছিল তার চেয়ে বন্ধ করা অনেক কম গুরুত্বপূর্ণ।সবচেয়ে সফল উপস্থাপনা নিজেদের বন্ধ.

বন্ধ করার চাবিকাঠি

সেখানেএকটি সফল সমাপ্তি একটি উপস্থাপনা আনার তিনটি ধাপ:

1. আলোচনা করা হয়নি যে অন্যান্য উদ্বেগ জন্য পরীক্ষা করুন.ক্রেতার অন্যান্য সমস্যা থাকতে পারে যা চিহ্নিত করা হয়নি।
2. মূল পয়েন্টগুলিকে সংক্ষিপ্ত করুন বা পুনরায় জোর দিন।সম্ভাব্যদের আরও প্রশ্ন করার সুযোগ দিন।
3. বিক্রয়কে অগ্রসর করে এমন একটি কর্মের প্রস্তাব করুন।ছোট বিক্রয়, শুধুমাত্র কর্ম একটি আদেশ হতে পারে.বৃহৎ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, এমন অনেকগুলি মধ্যবর্তী পদক্ষেপ রয়েছে যা আপনাকে অর্ডারের কাছাকাছি নিয়ে যেতে পারে।কখনও কখনও এটি অন্য মিটিং সেট আপ করার মতোই সহজ।

উপস্থাপনের 5টি পাপ

এখানে 5টি পাপ রয়েছে যা যেকোনো উপস্থাপনাকে দুর্বল করতে পারে:

1. কোন স্পষ্ট বিন্দু.সম্ভাবনা কি এটা সব সম্পর্কে আশ্চর্য উপস্থাপনা ছেড়ে.
2. গ্রাহক সুবিধা নেই।উপস্থাপিত তথ্য থেকে সম্ভাব্য কীভাবে উপকৃত হতে পারে তা প্রদর্শন করতে ব্যর্থ হয়।
3. স্পষ্ট প্রবাহ নেই।ধারণাগুলির ক্রম এতটাই বিভ্রান্তিকর যে এটি সম্ভাবনাকে পিছনে ফেলে দেয়, অনুসরণ করতে অক্ষম।
4. খুব বিস্তারিত.যদি অনেক বেশি তথ্য উপস্থাপন করা হয়, তাহলে মূল বিষয়টি অস্পষ্ট হতে পারে।
5. অতিদীর্ঘ.উপস্থাপনা শেষ হওয়ার আগে সম্ভাবনাটি মনোযোগ হারায় এবং বিরক্ত হয়ে যায়।

 সম্পদ: ইন্টারনেট থেকে অভিযোজিত