বিক্রয় একটি সংখ্যা খেলা, বা তাই জনপ্রিয় উক্তি যায়.আপনি যদি যথেষ্ট কল করেন, পর্যাপ্ত মিটিং করেন এবং পর্যাপ্ত উপস্থাপনা দেন, আপনি সফল হবেন।সর্বোপরি, আপনার শোনা প্রতিটি "না" আপনাকে "হ্যাঁ" এর কাছাকাছি নিয়ে আসে।এটা কি এখনও বিশ্বাসযোগ্য?

 

বিক্রয় সাফল্যের কোন সূচক নেই

বাস্তবতা হল, নিছক পরিমাণ ভবিষ্যতের সাফল্যের সূচক নয়।না এর একটি অবিচলিত কোরাস কদাচিৎ সফল বন্ধের দিকে নিয়ে যায়।

স্টাডিজ দেখায় যে সেরা পারফর্মাররা কম কল করে এবং গড় বিক্রয়কর্মীদের তুলনায় কম সম্ভাবনা থাকে।তারা সংখ্যা বাড়ানোর পরিবর্তে তাদের কলের গুণমান উন্নত করার দিকে মনোনিবেশ করে।

এখানে পাঁচটি গুরুত্বপূর্ণ ক্ষেত্র রয়েছে যা তারা উন্নতিতে মনোনিবেশ করে:

• সংযোগ অনুপাত।তাদের কল/পরিচিতির কত শতাংশ প্রাথমিক কথোপকথনে পরিণত হয়।যত বেশি কল তারা কথোপকথনে রূপান্তর করে, তত কম কল তাদের করতে হবে।
• প্রাথমিক সভা রূপান্তর.তাদের প্রাথমিক মিটিংগুলির কত শতাংশ অবিলম্বে ফলো-আপ নির্ধারিত আছে?এই সংখ্যাটি যত বেশি, তাদের প্রয়োজন কম সম্ভাবনা।
• বিক্রয় চক্রের দৈর্ঘ্য.একটি চুক্তি বন্ধ করতে কতক্ষণ লাগে?যত দীর্ঘ চুক্তি তাদের পাইপলাইনে আছে, তাদের সাথে ব্যবসা করার সম্ভাবনা তত কম।
• সমাপনী অনুপাত.তাদের প্রাথমিক সভা কয়টি আসলে গ্রাহকদের মধ্যে পরিণত হয়?যদি তারা বিক্রয়ের একটি উচ্চ শতাংশ বন্ধ করে, তারা অনেক বেশি সফল হবে।
• কোনো সিদ্ধান্তে ক্ষতি.তাদের সম্ভাবনার কত শতাংশ স্থিতাবস্থায় থাকে (বর্তমান সরবরাহকারী)?এই অনুপাত কমিয়ে আরো রাজস্ব আনা হয়.

আপনার জন্য প্রভাব

আপনি কতগুলি কল করছেন বা আপনি কতগুলি ইমেল পাঠাচ্ছেন তা পরিমাপ করবেন না।গভীরে যাও.জিজ্ঞাসা করুন, "বর্তমানে কত শতাংশ পরিচিতি রূপান্তরিত হচ্ছে?"পরবর্তী প্রশ্ন হল: "প্রাথমিক কথোপকথনে রূপান্তর করার জন্য আমি কীভাবে আরও কিছু পেতে পারি"?

একবার আপনি আপনার সংযোগ অনুপাতের সাথে সন্তুষ্ট হয়ে গেলে, আপনার প্রাথমিক মিটিং কথোপকথনের হার উন্নত করতে এগিয়ে যান।তারপরে অন্যান্য পারফরম্যান্স সূচকগুলির উন্নতিতে এগিয়ে যান।

প্রশ্ন জিজ্ঞাসা

নিজেকে এই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন:

• সংযোগ অনুপাত।আপনি কৌতূহল তৈরি করতে, বিশ্বাসযোগ্যতা প্রতিষ্ঠা করতে এবং কথোপকথনে সম্ভাবনাকে যুক্ত করতে কী করছেন?
• প্রাথমিক বৈঠক কথোপকথন.একটি পরিবর্তন করতে আগ্রহী একটি সম্ভাবনা পেতে আপনার কৌশল কি?
• বিক্রয় চক্রের দৈর্ঘ্য।কোন পরিবর্তন যদি ব্যবসায়িক অর্থে ভালো হয় তাহলে আপনি কীভাবে সম্ভাব্যদের অ্যাক্সেসে সহায়তা করছেন?
• সমাপনী অনুপাত।পরিবর্তনের উদ্যোগে অন্তর্নিহিত ঝুঁকি কমানোর জন্য আপনার দৃষ্টিভঙ্গি কী?
• কোনো সিদ্ধান্তে ক্ষতি।স্টল এড়াতে সাহায্য করতে পারে এমন প্রতিযোগীদের থেকে নিজেকে, আপনার অফার এবং আপনার কোম্পানিকে আলাদা করতে আপনি কী করবেন।

গবেষণা সমালোচনামূলক

কোনো সম্ভাব্য বৈঠকের আগে, গবেষণা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।এর ব্যবসার দিক, প্রবণতা এবং চ্যালেঞ্জগুলির অন্তর্দৃষ্টি পেতে সম্ভাবনার ওয়েবসাইটটি দেখুন।আপনি যে ব্যক্তিদের সাথে দেখা করবেন তাদের সম্পর্কে যতটা সম্ভব জানতে গবেষণা করুন।আপনার সম্ভাবনা কারা এবং তাদের কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ তা সম্পর্কে ভাল ধারণা পান।

প্রশ্ন জিজ্ঞাসা

আপনি সভার জন্য প্রস্তুত হওয়ার সাথে সাথে নিজেকে এই প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করুন:

• তাদের ক্রয় প্রক্রিয়ায় সম্ভাবনা কোথায়?
• আপনি এই বিন্দু পেতে তাদের সাথে আগে কি করেছেন?
• আপনি কি এ পর্যন্ত কোনো পদস্খলনের সম্মুখীন হয়েছেন?যদি তাই হয়, তারা কি?
• এই আসন্ন বৈঠকের উদ্দেশ্য কি?
• আপনার বিকল্পে, একটি সফল ফলাফল কি?
• আপনি কার সাথে কথা বলা হবে?আপনি নিজেকে প্রতিটি ব্যক্তির সম্পর্কে একটু বলতে পারেন?
• আপনি কিভাবে কথোপকথন শুরু করছেন?কেন আপনি যে পছন্দ করেছেন?
• আপনি কি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হবে?কেন তারা গুরুত্বপূর্ণ?
• আপনি কি কোন প্রতিবন্ধকতা আশা করেন?যদি তাই হয়, তারা কি হবে?আপনি তাদের কিভাবে পরিচালনা করবেন?
• সম্ভাবনার প্রত্যাশা কি?

আপনার কাঙ্খিত ফলাফল

একটি শিক্ষিত, গবেষণা-ভিত্তিক মূল্যায়ন করে যেখানে সম্ভাবনাটি কেনার চক্রের মধ্যে রয়েছে, আপনি সভার জন্য আপনার উদ্দেশ্য জানতে পারবেন।হতে পারে এটি একটি গভীর বিশ্লেষণ প্রস্তুত করা, অথবা একটি ফলো-আপ মিটিং বা একটি পণ্য প্রদর্শনী সেট আপ করা।আপনার উদ্দেশ্য জানা আপনাকে আপনার খোলার কথোপকথন পরিকল্পনা করতে সাহায্য করে।

একটি নতুন দিকে সরানো

মিটিংয়ে সমস্যা বা উদ্বেগ দেখা দিলে পরিকল্পনা নতুন দিকনির্দেশে যাওয়ার নমনীয়তা প্রদান করে।এটি আপনাকে কথোপকথনটি ফিরে আসার অনুমতি দেয় যখন এটি বিপথে যায়।আপনার পরিকল্পনার মান আপনার পছন্দসই ফলাফল নির্ধারণ করে।

আপনার কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন

মিটিংয়ের পরে নিজেকে এই প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করুন:

• আমি কি আশা করেছিলাম এবং আসলে কি ঘটেছে?আপনি যেভাবে আশা করেছিলেন তা যদি পরিণত হয় তবে আপনার পরিকল্পনা যথেষ্ট ছিল।যদি না হয়, এটি একটি চিহ্ন যা আপনি কিছু মিস করেছেন।
• কোথায় গিয়েছিলাম কষ্টে?আপনি একই ভুলের পুনরাবৃত্তি করবেন না তা নিশ্চিত করার প্রথম ধাপ হল আপনার সমস্যার ক্ষেত্রগুলি সম্পর্কে সচেতন হওয়া।
• আমি ভিন্নভাবে কি করতে পারতাম?কিছু বিকল্প চিন্তা করুন.বিশেষ করে, আপনার উন্নতির উপায়গুলি সন্ধান করুন।উপায়গুলি অন্বেষণ করুন যা আপনি সম্পূর্ণরূপে বাধা দূর করতে পারতেন।
• আমি কি ভাল করেছি?আপনার ইতিবাচক আচরণের দিকে মনোযোগ দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ।আপনি তাদের পুনরাবৃত্তি করতে সক্ষম হতে চান.

 

ইন্টারনেট থেকে অভিযোজিত